دانلود کتاب اصول مذاکره
نویسندگان: روی. جی. لویکی, بروسی باری, دیوید ام. ساندرس
ناشر : نسل نو اندیش
نام کتاب : اصول مذاکره
نویسندگان : روی. جی. لویکی, بروسی باری, دیوید ام. ساندرس
ناشر : نسل نو اندیش
مترجمان : محمدابراهیم گوهریان, اردوان پورجاماسب
تعداد صفحات : 520 صفحه
شابک : 978-964-412-865-3
تاریخ انتشار : 1387
رده بندی دیوی : 658/4052
دسته بندی : موفقیت و انگیزشی, مدیریت، کسب و کار و کارآفرینی, تبلیغات، بازاریابی و فروش, تجارت و بازرگانی
نوع کتاب : Epub
قیمت پشت جلد : 38900 تومان
قیمت نسخه الکترونیک : 18900 تومان
معرفی کتاب
" اصول مذاکره " / مجموعه کتابهای تجارت جهانی
کتاب حاضر با عنوان اصلی (Essentials of negotiation) اثری از روی.جی.لویکی (Roy J Lewicki) ، بروسی باری (Bruce Barry) و دیوید.ام.ساندرس (David M Saunders) می باشد که با ترجمه ای از محمد ابراهیم گوهریان و اردوان پورجاماسب و با تدوین "موسسه مطالعات و پژوهش های تجارت جهانی گوهریان" از سوی انتشارات نسل نواندیش منتشر شده است .
مذاکره روشی است که توسط آن افراد اختلافات را حل و فصل می کنند. فرآیندی است که توسط آن مصالحه یا توافق حاصل می شود در حالی که از بحث و اختلاف اجتناب می کند. در هر اختلافی، افراد بصورت قابل درکی قصد دارند که به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیتشان دست یابند ( یا شاید سازمانی که آنها نماینده آن هستند). با این حال، اصول بی طرفی، جستجوی منافع متقابل و حفظ یک رابطه، کلیدهای یک نتیجه موفقیت آمیز می باشد. شکل های خاص مذاکره در بسیاری از موقعیت ها بکار می روند . مانند امور بین المللی، نظام حقوقی، دولت، اختلافات صنعتی و یا روابط داخلی . در این کتاب شما می توانید با اصول و مفاهیم مذاکره و نیز روش های اصولی جهت انجام بهترین مذاکره آشنا شوید .
در بخشی از این کتاب می خوانیم:
"چانه زنی پراکنده را چانه زنی رقابتی یا چانه زنی برنده - بازنده نیز می نامند. در وضعـیت چانه زنی پراکنده اهـداف یک گروه اغلب به صورتی اساسی و مستقـیم با اهـداف طرف مقابل تضاد دارند. منابع مشخص و محدود هستند و هـر دو طرف می خواهـند سهـم خود را به حداکثر برسانند. در نتیجه هـرگروه روش هایی به کار می برد تا سهـم خود را از نتیجه ای که باید به دست آید به حداکثر برساند. روش مهـم این است که اطلاعات را با دقـت حفـظ کنیم - یک گروه سعی می کند تنها زمانی به طرف مقابل آگاهی بدهـد که برایش منافع راهبردی به هـمراه داشته باشد. در ضمن گرفـتن اطلاعات از طرف دیگر برای پیشرفـت قـدرت مذاکره بسیار پسندیده است. چانه زنی پراکنده دراصل رقابتی است بر سر این که چه کسی بیشترین مقـدار یک منبع محدود که بیشتر پول است را به دست خواهـد آورد. این که یک یا هـر دو طرف به اهـداف خود برسند به راهبردها و روش هایی بستگی دارد که به کار می گیرند.
برای بسیاری از افـراد، راهبردها و روش های چانه زنی پراکنده، مواردی هـستند که مذاکره را دربر می گیرند. از اتاق های پر از دود که با افـرادی پرشده اند که بر سر نقـطه نظرهای خود جر و بحث و دعـوا می کنند تصوراتی به ذهـن می رسد. بسیاری از افـراد به این منظره ی مذاکره گرایش دارند و می خواهـند مجموعه ای از فـنون سخت چانه زدن را بیاموزند و آن را تشدید کنند؛ افـراد دیگر چانه زنی پراکنده را قـبول ندارند و به جای مذاکره کردن به این روش ترجیح می دهـند کناره گیری کنند. آن ها می گویند چانه زنی پراکنده از مد افـتاده است، حالت پرخاشگرانه ی غـیر ضروری دارد و مخرب است.
هـر مذاکره کننده باید به سه دلیل با چانه زنی پراکنده آشنایی داشته باشد. اول این که مذاکره کنندگان با وضعـیت های اتکای متقابلی روبه رو می شوند که پراکنده هـستند، برای این که در این وضعـیت ها بهـتر عـمل کنند باید شیوه ی کار آن ها را یاد بگیرند. دوم این كه چون بسیاری از افـراد كمابیش به صورت خاصی از روش ها و راهبردهای چانه زنی پراکنده استفاده می کنند، هـمه ی مذاکره کنندگان باید چگونگی مقابله با تأثیرات آن ها را بفـهـمند. سوم این كه هـر وضعـیت مذاکره ای ممكن است وقـتی در مرحله ی "ارزش خواستن" قـرار می گیرد به فـنون چانه زنی پراکنده نیاز داشته باشد."
فهرست مطالب
پيش‌گفتار مجموعه
فـصـل 1
ماهـیت مذاکره
چند کلمه درباره‌ي حالت و شیوه‌ي دستیابی ما
جو و سو کارتر
ویژگی‌های یک وضعـیت مذاکره‌ای
اتکای متقابل
سازگاری مشترک
ارزش خواستن و به‌وجود آوردن ارزش
ناسازگاری
کنترل مؤثر ناسازگاری
خلاصه
مرور فـصل در این کتاب
فـصـل 2
راهبرد و روش‌های چانه‌زنی پراکنده
وضعـیت چانه زنی پراکنده
راهبردهاي اساسی
کارهای تدبیری
موقـعـیت‌هایی که در طی مذاکره کردن اتخاذ می‌شوند
بستن قـرارداد
ترفـندهای رقابت شدید و بی رحمانه
خلاصه‌ي فـصـل
فـصـل 3
راهبرد و روش‌های مذاکره‌ی تکمیلی
مقـدمه
مروری بر فـرآیند مذاکره‌ي تکمیلی
مراحل اصلی در فـرآیند مذاکره‌ي تکمیلی
عـواملی که مذاکره‌ي تکمیلی موفـقـیت آمیز را آسان می‌کنند
خلاصه‌ي فـصل
فـصـل 4
مذاکره: راهبرد و برنامه‌ریزی
اهـداف- مرکز توجهی که راهبرد مذاکره را پیش می‌برد
راهبرد - طرح کلی برای دستیابی به اهـداف شخص
فـهـمیدن جریان مذاکرات: مراحل و طبقات
آماده شدن برای اجرای راهبرد: فـرآیند برنامه ریزی
خلاصه‌ي فـصل
فـصـل 5
برداشت، درک و احساس
برداشت
تشکیل ساختار
گرایش‌های شناختی در مذاکره
کنترل کردن سوء برداشت‌ها و گرایش‌های شناختی در مذاکره
حالت، احساس و مذاکره
خلاصه‌ي فـصل
فـصـل 6
ارتباط
در طول مذاکره درباره‌ي چه چیزی صحبت مي‌شود؟
مردم در مذاکره چگونه ارتباط برقـرار می‌کنند؟
چگونه ارتباط را در مذاکره بهـتر کنیم
موارد خاصی که بايد در پایان مذاکره به آن توجه کرد
خلاصه‌ي فـصل
فـصـل 7
به دست آوردن قـدرت مذاکره و استفاده از آن
چرا قـدرت برای مذاکره کنندگان مهـم است؟
تعـریف قـدرت
منابع قـدرت- چگونه مردم قـدرت به دست می‌آورند؟
معامله با افرادی که قـدرت بیشتری دارند
خلاصه‌ي فـصـل
فـصـل 8
اصول اخلاقی در مذاکره
نمونه‌ای از تردیدهای اخلاقی
منظور ما از "اصول اخلاقی" چیست و چرا آنها در مذاکره اهيمت دارند؟
درباره‌ي روابط اخلاقی در مذاکره چه مسائلی پیش می‌آیند؟
چرا از روش‌های فـریب آمیز استفاده می‌کنیم؟ انگیزه‌ها و پیامدها.
چگونه مذاکره کنندگان می‌توانند با فـریبکاری طرف مقابل برخورد کنند؟
خلاصه‌ي فـصـل
فـصـل 9
روابط در مذاکره
شایستگی نظريه‌ي ایجاد شده و تحقـیق برای درک مذاکره در روابط
عـوامل کلیدی برای کنترل کردن مذاکرات در روابط
خلاصه‌ي فـصل
فـصـل 10
گروه‌ها و تیم‌های چند جانبه
ماهـیت مذاکرات چند جانبه
کنترل کردن مذاکرات چند جانبه
خلاصه‌ي فـصل
فـصـل 11
مذاکره‌ي بین‌المللی و بین فـرهـنگی
چه چیزی مذاکره‌ي بین المللی را متفاوت مي‌سازد؟
مفـهـوم آفـرینی به فـرهـنگ و مذاکره
تأثیر فـرهـنگ بر مذاکره: چشم اندازهای مدیریتی
تأثیر فـرهـنگ بر مذاکره: چشم اندازهای تحقـیق
راهبرد مؤثر مذاکره از لحاظ فـرهـنگی
خلاصه‌ي فـصل
فـصـل 12
بهـترین کارها در مذاکره
آماده باشید
ساختار اساسی مذاکره را مشخص کنید
BATNA را شناسایی كنيد و از آن استفاده کنید
آماده باشید تا مذاکره را ترک کنید
ناسازگاری‌های اصلی مذاکره را کنترل کنید
موارد نامشخص را به خاطر داشته باشید
یکپارچگی‌ها را فـعالانه کنترل کنید
شهـرت خود را حفـظ کنید
به خاطر داشته باشید که خردمندی و انصاف به هـم مربوط‌اند
از تجربیات خود استفاده کنید
کتاب های مرتبط
بیشتر
کتاب های دیگر انتشارات نسل نو اندیش
بیشتر
راهنمای نقد و نظر برای کتاب:
برداشت شما از محتوای کتاب چیست؟ مطالعه کتاب را به دیگران توصیه میکنید؟ چرا و به چه کسانی؟ کدام بخش از کتاب نظر شما را جلب کرد؟ مانند یک کارشناس نظر دهید.