کتاب اصول مذاکره

پيش‌گفتار مجموعه    
فـصـل 1    
ماهـیت مذاکره    
چند کلمه درباره‌ي حالت و شیوه‌ي دستیابی ما    
جو و سو کارتر    
ویژگی‌های یک وضعـیت مذاکره‌ای    
اتکای متقابل    
سازگاری مشترک    
ارزش خواستن و به‌وجود آوردن ارزش    
ناسازگاری    
کنترل مؤثر ناسازگاری    
خلاصه    
مرور فـصل در این کتاب    
فـصـل 2    
راهبرد و روش‌های چانه‌زنی پراکنده    
وضعـیت چانه زنی پراکنده    
راهبردهاي اساسی    
کارهای تدبیری    
موقـعـیت‌هایی که در طی مذاکره کردن اتخاذ می‌شوند    
بستن قـرارداد    
ترفـندهای رقابت شدید و بی رحمانه    
خلاصه‌ي فـصـل    
فـصـل 3    
راهبرد و روش‌های مذاکره‌ی تکمیلی    
مقـدمه    
مروری بر فـرآیند مذاکره‌ي تکمیلی    
مراحل اصلی در فـرآیند مذاکره‌ي تکمیلی    
عـواملی که مذاکره‌ي تکمیلی موفـقـیت آمیز را آسان می‌کنند    
خلاصه‌ي فـصل    
فـصـل 4    
مذاکره: راهبرد و برنامه‌ریزی    
اهـداف- مرکز توجهی که راهبرد مذاکره را پیش می‌برد    
راهبرد - طرح کلی برای دستیابی به اهـداف شخص    
فـهـمیدن جریان مذاکرات: مراحل و طبقات    
آماده شدن برای اجرای راهبرد: فـرآیند برنامه ریزی    
خلاصه‌ي فـصل    
فـصـل 5    
برداشت، درک و احساس    
برداشت    
تشکیل ساختار    
گرایش‌های شناختی در مذاکره    
کنترل کردن سوء برداشت‌ها و گرایش‌های شناختی در مذاکره    
حالت، احساس و مذاکره    
خلاصه‌ي فـصل    
 فـصـل 6    
ارتباط    
در طول مذاکره درباره‌ي چه چیزی صحبت مي‌شود؟    
مردم در مذاکره چگونه ارتباط برقـرار می‌کنند؟    
چگونه ارتباط را در مذاکره بهـتر کنیم    
موارد خاصی که بايد در پایان مذاکره به آن توجه کرد    
خلاصه‌ي فـصل    
 فـصـل 7    
به دست آوردن قـدرت مذاکره و استفاده از آن    
چرا قـدرت برای مذاکره کنندگان مهـم است؟    
تعـریف قـدرت    
منابع قـدرت- چگونه مردم قـدرت به دست می‌آورند؟    
معامله با افرادی که قـدرت بیشتری دارند    
خلاصه‌ي فـصـل    
فـصـل 8    
اصول اخلاقی در مذاکره    
نمونه‌ای از تردیدهای اخلاقی    
منظور ما از "اصول اخلاقی" چیست و چرا آن‌ها در مذاکره اهيمت دارند؟    
درباره‌ي روابط اخلاقی در مذاکره چه مسائلی پیش می‌آیند؟    
چرا از روش‌های فـریب آمیز استفاده می‌کنیم؟ انگیزه‌ها و پیامدها.    
چگونه مذاکره کنندگان می‌توانند با فـریبکاری طرف مقابل برخورد کنند؟    
خلاصه‌ي فـصـل    
 فـصـل 9    
روابط در مذاکره    
شایستگی نظريه‌ي ایجاد شده و تحقـیق برای درک مذاکره در روابط    
عـوامل کلیدی برای کنترل کردن مذاکرات در روابط    
خلاصه‌ي فـصل    
فـصـل 10    
گروه‌ها و تیم‌های چند جانبه    
ماهـیت مذاکرات چند جانبه    
کنترل کردن مذاکرات چند جانبه    
خلاصه‌ي فـصل    
 فـصـل 11    
مذاکره‌ي بین‌المللی و بین فـرهـنگی    
چه چیزی مذاکره‌ي بین المللی را متفاوت مي‌سازد؟    
مفـهـوم آفـرینی به فـرهـنگ و مذاکره    
تأثیر فـرهـنگ بر مذاکره: چشم اندازهای مدیریتی    
تأثیر فـرهـنگ بر مذاکره: چشم اندازهای تحقـیق    
راهبرد مؤثر مذاکره از لحاظ فـرهـنگی    
خلاصه‌ي فـصل    
 فـصـل 12    
بهـترین کارها در مذاکره    
آماده باشید    
ساختار اساسی مذاکره را مشخص کنید    
BATNA را شناسایی كنيد و از آن استفاده کنید    
آماده باشید تا مذاکره را ترک کنید    
ناسازگاری‌های اصلی مذاکره را کنترل کنید    
موارد نامشخص را به خاطر داشته باشید    
یکپارچگی‌ها را فـعالانه کنترل کنید    
شهـرت خود را حفـظ کنید    
به خاطر داشته باشید که خردمندی و انصاف به هـم مربوط‌اند    
از تجربیات خود استفاده کنید