دانلود کتاب فروش به شرکت های بزرگ

فهرست مطالب

                  
                    پيشگفتار مجموعه
                    سپاسگزاری‌ها
                    مقدمه
                    مروری بر فروش به شرکت‌های بزرگ
                    چگونه از این کتاب استفاده کنید
                    بخش 1 پذیرش چالش
                    فصل 1 چرا هیچ کس درپاسخ به شما تماس نمی‌گیرد
                    غلبه بر ابهت شرکت
                    قایقرانی در هوای بسيار توفانی
                    فروشنده‌ي خود سرویس‌دهنده بودن را متوقف کنید
                    رمز همکاری را بگشایید
                    نکات کلیدی
                    فصل 2  دادوستد با شرکت‌های بزرگ
                    هیجان کار با مشتریان شرکتی
                    مشکلات کار با مشتريان شركتي
                    شركت‌هاي بزرگ را به واحدهای دندان‌گیر تقسيم كنيد
                    به‌كارگيري راهبرد فروش برای جای پايی باز کردن
                    نكات كليدي
                    فصل 3  تصميم گيرندگان شركتی را درك كنيد
                    دنياي تصميم گيرندگان شركتي
                    آن‌ها وقت براي دقت فراوان ندارند
                    بزرگ‌ترين رقباي خود را بشناسيد
                    اشتباهاتي كه نمي‌خواهيد مرتكب شويد
                    نکات کلیدی
                    فصل4 همه چیز در باره‌ي متمایز ساختن
                    مدل جدید برای موفقیت در فروش
                    شما یک متمایز کننده‌ي واقعی هستید
                    آنچه تصمیم گیرندگان از شما می‌خواهند
                    الگوی فروش جدید را بپذیرید
                    نکات کلیدی
                    بخش 2  اساسی را پی‌ریزی کنید
                    فصل 5  هدف: این بازی شماره‌گیری نیست
                    مشتریان آینده‌ي خود را انتخاب کنید
                    گروه هدف‌تان را مشخص كنيد
                    نمودار روان‌شناختي را وسعت بخشيد
                    شرايط توانایی را ارزيابي كنيد
                    آن را جاي پا دربازار بناميد
                    نكات كليدي
                    فصل 6  آيا طرح پيشنهادي شما به حد كافي ارزشمند است؟
                    چرا سخنراني‌هاي بالابر و پيشنهادات فروش منحصر به فرد هردو بي ارزش هستند
                    پيشنهادات ضعیف واگيردارند
                    نتايج تجار ي ملموس و قابل قياس را شرح دهيد
                    آنچه تصميم گيرندگان مي‌خواهند بشنوند
                    جاذبه‌ي مقاومت ناپذیر پيشنهادات ارزشمند
                    چگونه از ارزش پيشنهادات‌تان استفاده كنيد
                    نكات كليدي
                    فصل 7  ارزش پيشنهادتان را تقويت كنيد
                    قدرت ارزش پيشنهادتان را بيابيد
                    از عقل جمعی‌تان بهره برداری كنيد
                    اگر معيارهاي كمّي ‌نداشته باشيد چطور؟
                    ارزش پيشنهادتان را آزمايش كنيد
                    نكات كليدي
                    فصل 8 براي وارد شدن به حد كافي بدانيد
                    گردو غبار را بزداييد
                    به منابع آنلاين سر بزنيد
                    معدن طلا را عميق حفركنيد
                    براي كسب خبرهاي تازه خلاق باشيد
                    مراقب رويدادهاي شرکت مورد نظر باشيد
                    نكات كليدي
                    فصل 9 شبكه‌تان را تقويت كنيد
                    چرا اغلب شبكه سازي اتلاف وقت است
                    اساس شبكه سازي‌تان را پی ریزی کنید
                    روابط تجاري خود را به حداکثر برسانيد
                    فرصت‌هايي با پيمان‌هاي راهبردی ايجاد كنيد
                    نکات کلیدی
                    بخش 3 مبارزه را آغاز کنید
                    فصل 10 تصمیم‌گیرندگان کلیدی را شناسایی کنید
                    تصمیم گیرنده‌ي گریز پا را معین کنید
                    کوله بار نام‌هایی را که افشا کرده‌ايد، زمین بگذارید
                    راهبردهای اینترنتی را برای شناسایی تصمیم گیرندگان به‌کار گیرید
                    نکات کلیدی
                    فصل 11 در انتظار تماس تصمیم‌گیرنده نباشید
                    چرا شما به مبارزه‌ي ثبت مشتری نياز دارید؟
                    بی نظمی بازاریابی را برطرف کنید
                    جعبه ابزار مبارزه‌تان را جمع کنید
                    مبارزه‌ي ثبت مشتري‌تان را تحقق بخشيد
                    نكات كليدي
                    
                    فصل 12 گذاشتن پيام‌هاي صوتي وسوسه‌انگيز
                    روش‌هاي پيش پا افتاده و قديمي‌را دور بيندازيد
                    چه چيزي براي تصميم گيرندگان شركتي وسوسه‌انگيز است؟
                    تشريح پيام صوتي مؤثر
                    همه چيز را جمع كنيد
                    نكات كليدي
                    فصل 13  آمادگي براي زماني كه شنونده وجود دارد
                    پيام صوتي خود را خوب تنظيم كنيد
                    پيام خود را به مرحله‌ي بعدي پيش ببريد
                    متن پيش نويس را دور بيندازيد
                    پيام‌هاي صوتي‌تان را ارزيابي كنيد
                    نكات كليدي
                    فصل 14 مكاتبات كتبي وسوسه‌انگیز
                    نامه‌هاي هدف دار براي مشتريان مورد هدف
                    چه چيزي دراين نامه اشتباه است؟
                    چه چيزي باعث مي‌شود اين نامه ارزش خواندن داشته باشد؟
                    چگونه براي مشتري نامه‌هاي جذاب بنويسيم؟
                    نكات كليدي
                    فصل 15 راهبرد نامه‌ي الكترونيكي را براي ورود تقويت كنيد
                    از نوشتن پيام‌هايي كه پاك مي‌شوند اجتناب كنيد
                    چگونه نامه‌های الکترونیکی عالي بنويسيم
                    پيام‌هايي بفرستيد كه گیرنده را به پاسخ دهی تشويق کند
                    انتخاب موضوع وسوسه انگیز
                    نكات كليدي
                    بخش 4  موانع را ازميان برداريد
                    فصل 16 براي تصميم‌گيرندگان وسوسه‌انگيز باشید
                    قبل از تماس زمينه را آماده كنيد
                    طرح‌هاي اجرایی را تمرین کنید
                    مكالمه كنيد، سخنراني نكنيد
                    مكالمه‌ي شركت به شركت
                    بحث را ادامه دهيد
                    نكات كليدي
                    فصل 17 غلبه بر موانع، رفع اعتراضات
                    سبب اعتراض مشتری شدن، بس است!
                    به موانع و اعتراضات به‌راستي رسيدگي كنيد
                    نپذيرفتنِ نپذيرفتن‌هاي مشتري
                    نكات كليدي
                    فصل 18 دروازه‌بان‌ها را به در بازكن‌ها تبديل كنید
                    چطور يك دروازه بان را تهديد نكنيم
                    حمايت دروازه‌بان‌ها را در نظر بگیرید
                    از دروازه‌بان‌ها اطلاعات كسب كنيد
                    نكات كليدي
                    فصل 19 مبارزه را زنده نگاه داريد
                    درتماس باشيد، بدون اين‌كه نوميد به نظر برسيد
                    وقتي كه تصميم گيرندگان با ما تماس بگيرند چه بايد كنيم
                    مانند مدير روابط عمومي‌براي تماس‌هاي برگشت آماده باشيد
                    چه زمان تلاش براي ورود را متوقف مي‌كنيد؟
                    نكات كليدي
                    بخش 5 فروش را پيش ببريد
                    فصل 20 ملاقات حيرت‌انگيزي را برنامه‌ريزي كنيد
                    از پرحرفي اجتناب كنيد
                    چگونه با مشتريان احتمالي گفتگو كنيد
                    پرسيدني‌ها را تمرین کنید
                    خط مشي‌هايي براي طرح پرسش‌های مناسب
                    نكات كليدي
                    فصل 21 نيروي فزاينده‌ي توقف‌ناپذيري ايجاد كنيد
                    قبل از رفتن بدانيد كجا مي‌رويد
                    راهنماي برنامه ريزي تماس فروش را كامل كنيد
                    مطمئن شويد كه در جهت موفقيت پیش مي‌روید
                    چكار مي‌كنيد اگر...؟
                    نكات كليدي
                    فصل 22 مجموعه‌ي ذهني موفق
                    آزمايش فروش
                    مسؤول و پاسخگو باشيد
                    آنچه مهم است را به ياد داشته باشيد
                    نكات كليدي
                    ضميمه‌ي الف  جعبه‌ي ابزار ثبت مشتري
                    ابزار1 تعريف بازار هدف
                    ابزار2 تجزيه وتحليل مشتريان گذشته
                    ابزار 3 ارزيابي عرضه
                    ابزار 4 ارزيابي اعتبار شخصي
                    ابزار 5 مشخص كردن ارزش پيشنهادتان
                    ابزار 6 ده مشتري برگزيده
                    ابزار7 الگوي دست نويس پيام صوتي
                    ابزار 8 ارزيابي‌كننده‌ي پيام صوتي
                    ابزار 9 راهنماي برنامه ريزي تماس فروش
                    ضمیمه‌ي ب منابع توصيه شده
                    درباره‌ي نويسنده