دانلود کتاب فروش تلفنی به همه

فهرست مطالب

                        عنوان
                        پيش گفتار مجموعه
                        پيش گفتار
                        سپاسگزاري
                        مقدمه
                        فروش تلفني شما تا چه حد اثر بخش است؟
                        يك رويكرد جديد
                        چالش
                        فروش تلفني - گزينه‌ي منطقي
                        بخش 1
                        ابزارهاي فروش تلفني‌تان را جلا دهيد
                        مسؤولیت پذیری
                        سرعت خود را افزايش دهيد!
                        يافتن مشتريان مستعد و طبقه بندي منابع
                        اصلاح اصول بنيادين
                        حرفه‌اي عمل كردن
                        فروش صادقانه
                        جمع‌بندي
                        بخش 2
                        روند اجرا
                        اتخاذ راهبرد در روند كار
                        تصميم‌گيري و برنامه‌ريزي براي تماس گرفتن
                        جلب نظر مشتري با طرح‌ پرسش‌هاي ارزشمند و گوش دادن به خواسته‌ها و توقعات او
                        روده‌درازي نكردن
                        ايجاد الزام در پي مذاكره به منظور اتمام كار و دستيابي به تعهد
                        جمع‌بندي
                        بخش 3
                        تشخيص نوع شخصيت از پشت تلفن
                        مشتري دقيق
                        مشتري با انرژي
                        مشتري مطمئن
                        مشتري مهربان
                        تطبيق شخصيت
                        ارجاع فوق العاده سريع فروشنده: تطبیق فروشنده ↔ مشتري
                        1. فروشنده‌ي با انرژي
                        2. فروشنده‌ي مطمئن
                        3. فروشنده‌ي دقيق
                        4. فروشنده‌ي مهربان
                        جمع‌بندي
                        بخش 4
                        ارتباط و آشنايي با منشي يا رئيس دفتر  براي همكاري با شما
                        منشي تلفني
                        كارمند پاسخگو
                        رئيس دفتر
                        مشاور / ارزياب رسمي
                        میانجی یا پل تماس- همکار یا کارمند
                        شريك كردن دروازه‌بان‌ها
                        نامه‌ي الکترونیکی به مثابه‌ي دروازه‌بان
                        نمابرها
                        جمع‌بندي
                        بخش 5
                        برنامه‌ریزی و پیگیری
                        اطلاعات باید جمع آوری شود
                        سوابق شرکت ¬ به‌دست آوردن منابع
                        نگهداری سوابق و گزارش
                        رابطه‌ي زمان/ هزینه
                        ابطال قانون20/80 در مورد فروش
                        اولويت‌بندي مشتريان
                        ايجاد كارايي در فعاليت‌هاي روزانه
                        جمع‌بندي
                        بخش 6
                        برنامه ريزي براي موفقيت
                        آمادگي قبلي
                        برنامه‌ريزي تماس
                        خط مشي‌هايي براي يك روز تماس موفقيت آميز
                        انتظارات مثبت
                        حفظ سطح انرژي
                        استفاده از يادداشت‌ها
                        تضمین قرار ملاقات
                        آغاز تماس‌ها
                        تشكر كردن
                        ذكر نام معرف
                        تماس رسمي/ بدون سابقه‌ي قبلي
                        سماجت يا كلافه كردن
                        شخصيت
                        حد و مرز تلفن همراه
                        جمع‌بندي
                        بخش 7
                        گوش دادن به تمام واژه‌ها
                        شنيدن براي درك سنخ شخصيت
                        چالش گوش دادن
                        چالش‌هاي بازدارنده
                        ناتواني از تشخيص واكنش مشتري
                        توجه كم دوام ــ بی قراری
                        چالش‌هاي مربوط به شيوه‌ي نگرش
                        بي صبري ــ ادراك زمان
                        اعمال زور – دلايل اشتياق
                        بي‌علاقگي به مردم
                        جمع‌بندي
                        بخش 8
                        مطرح كردن پرسش‌هاي ارزشمند
                        روابط
                        غير شخصي
                        غير داد و ستدي
                        پرسش‌هاي ارزنده
                        پرسش‌هاي اعتبارآفرين
                        پرسش‌هاي رهنمون‌كننده
                        پرسش‌هاي آشكارساز
                        پرسش‌ها
                        از مطرح كردن پرسش‌هاي نابجا اجتناب كنيد
                        راهنمايي‌هايي براي مطرح كردن سؤالات ارزشمند
                        پرسش در زمان درست
                        اجتناب از پرسش‌هايي كه رابطه را مخدوش مي‌كند
                        جمع‌بندي
                        بخش 9
                         فروش از طريق اعتراض
                        ارزش اعتراض
                        هرگز اجازه ندهيد بوي عرق شما را حس كنند
                        فنوني براي برخورد با اعتراض‌ها
                        فن پنج مرحله اي
                        فن سؤال كردن
                        تأييد گرفتن
                        مديريت استرس و فشار
                        الگوهاي اعتراض با توجه به نوع شخصيت
                        جمع‌بندي
                        بخش 10
                        مذاكره تا پايان
                        از تشريح ويژگي‌هاي بي ربط خودداري كنيد
                        پنج فايده
                        آزمودن
                        مشتري خود را وارد جریان كنيد
                        استفاده از نقل ماجرا
                        ذكر نام‌ها
                        نگراني خريدار را رفع كنيد
                        سنخ شخصيت و ميزان احساس خطر را پيش بيني كنيد
                        فروش را پيش ببريد
                        درخواست سفارش
                        مذاكره با توجه به سنخ شخصيت
                        عقد قرارداد فروش
                        شفاهي
                        شادي و مسرت خود را به‌صورت شفاهي پشت تلفن نشان دهيد
                        تأييد پستي خصوصي
                        تحويل اوليه
                        جمع‌بندي
                        ضميمه‌ي الف: ارزيابي نوع شخصيت
                        توصيف شخصيت
                        ضميمه‌ي ب : طرح‌هاي پيشنهادي قدرتمندي كه مي‌فروشيد
                        آماده كردن
                        مؤلفه‌هاي طرح پيشنهادي
                        توانايي‌ها و راه حل‌هاي شركت شما
                        سؤالاتي كه بارها و بارها پرسيده مي‌شود
                        ارجاع‌ها
                        فهرست مطالب
                        درباره‌ي نویسندگان