دانلود کتاب هنر چانه زنی

معرفی کتاب

"هنر چانه زنی" / مجموعه کتاب های تجارت جهانی 11

کتاب حاضر با عنوان اصلی (The Art of Bargaining) اثری از ریچارد ند لی بو (Richard Ned Lebow) می باشد که با ترجمه ای ازمحمد ابراهیم گوهریان و شراره یوسفی، توسط انتشارات نسل نو اندیش منتشر شده است.

این کتاب معروف درمورد چانه‌زنی تا حد زیادی به مدیریت موقعیت و راهكار‌ها پرداخته است. این موارد مهم‌اند اما آن‌ها در چانه‌زنی فقط قله‌ی کوه یخی هستند. آنچه که درعمق آن نهفته ـ ارزیابی منافع، چگونگی توسعه‌ی منافع، تشریک محل و وسایل کار با دو طرف دیگر ـ‌ از اهمیت بیشتری برخوردارند اما کمتر به آن‌ها پرداخته شده است. ارزیابی منافع ـ چه منافع شخصی و چه منافع طرف مقابل ـ باید میزان جذابیت چانه‌زنی، ماهیت محل و وسایل کارمورد جستجو و نوع راهكار را تعیین کند. چانه‌زنی‌ها برای اهداف گسترده‌تر و راهكارها برای تسهیل چانه‌زنی هستند. اهداف، وسیله را تعیین می‌کنند.

در بخشی از این کتاب می خوانیم:

" تهدیدات غیرموثر به ندرت می‌توانند بازپرداخت‌های مثبتی داشته باشند. این تهدیدات می‌توانند سرسختی شما را به طرفداران با اهمیتتان یا اشخاص ثالثی که باید با آن‌ها مذاکره کنید، نشان دهد. اگر مذاکرات آتی از مذاکره‌ی فعلی مهم‌تر باشد، فرستادن یک پیغام موکد درباره‌ی تصمیمتان مبنی براینکه حاضر نیستید منافع مهم خود را فدا کنید، ارزش پرداخت بهای یک تهدید ناموفق یا عدم توافق را دارد. "